住宅展示場に行って豪華なモデルハウスを見学すると、ついつい「素敵なキッチン！」「広いリビング！」と、見た目の雰囲気だけでテンションが上がってしまいがちです。
でも、ちょっと待ってください。モデルハウスはいわば「夢の国」。 最高級のオプションで飾られた空間に惑わされず、自分たちの予算で本当に良い家が建つのかを見極めなければなりません。
そのために必要なのが、営業担当者への**「質問力」**です。 この記事では、営業マンの本音と実力をあぶり出す「必ず聞くべき10の質問」と、**警戒すべき「NG回答」**を紹介します。
⚠️ いきなり展示場に行くと損をする？
予約なしでふらっと展示場に行くと、新人の営業担当がついたり、混雑して十分な話が聞けなかったりするリスクがあります。
賢い施主は、**「見学予約サイト」**経由で予約を入れてから訪問しています。 予約をしていくことで、ベテラン担当者がつく確率が上がったり、Amazonギフト券などの見学特典がもらえるケースも多いため、必ずチェックしておきましょう。
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1. 標準仕様とオプションの境界線は？
モデルハウスは「フルオプション（豪華仕様）」で作られていることがほとんどです。
- 質問: 「このモデルハウスの中で、標準仕様（坪単価に含まれるもの）はどこですか？」
- 質問の意図: 契約後に「あれもこれも別料金だった」となる予算オーバーを防ぐため。
- ⚠️要注意なNG回答: 「ほとんど標準でできますよ」「後で調整できるので大丈夫です」
- 詳細を濁す営業マンは要注意。具体的なカタログや「標準仕様書」を見せてくれるか確認しましょう。
2. 数値に基づいた「性能」の説明ができるか？
「夏は涼しくて冬は暖かいですよ」という感覚的な言葉は信用してはいけません。
- 質問: 「この会社の標準仕様のUA値（断熱性能）とC値（気密性能）はいくつですか？」
- 質問の意図: 省エネ性能や快適性を「数値」で把握するため。
- ⚠️要注意なNG回答: 「国の基準はクリアしています」「今の家はどこも暖かいですよ」
- 具体的な数値を即答できない、あるいは「気密測定はしていない」という会社は、性能面で妥協が必要かもしれません。
3. 「坪単価」以外の費用を含めた総額目安
- 質問: 「私たちが30坪で建てた場合、諸費用や付帯工事費を含めた『総額』はいくらくらいになりますか？」
- 質問の意図: 本体価格以外の「隠れたコスト」を最初にあぶり出すため。
- ⚠️要注意なNG回答: 本体価格だけの安さを強調し、地盤改良費や屋外給排水工事費などの必須項目を「別途」として説明しないケース。
4. 外構（庭・駐車場）予算の考え方
諸費用としてよくある落とし穴が「外構費用」です。
- 質問: 「資金計画書に入っている外構費用（150万〜200万円程度）で、このモデルハウスのような外構は作れますか？」
- 質問の意図: 予算取りが甘くないか確認するため。
- ポイント: 多くの場合、答えはNOです。「最低限のコンクリートだけ」の予算しか組んでいない見積もりには注意が必要です。
5. オーナー（入居者）からの紹介実績は？
- 質問: 「○○さん（営業マン）経由で建てたお客様からの『紹介』は年間何件くらいありますか？」
- 質問の意図: 顧客満足度を確認するため。建てた後に満足していなければ、友人に紹介などできません。
- ポイント: 紹介率が高い営業マンは、アフターフォローも手厚く、トラブル時の対応も誠実である可能性が高いです。
6. 設計担当者は誰がやるのか？
- 質問: 「間取りのプランニングは、契約前から設計士さんが同席してくれますか？それとも営業さんが書きますか？」
- 質問の意図: 提案力の質を見極めるため。
- ⚠️要注意なNG回答: 「契約までは私が書きます」という営業マン主導のパターン。簡単な間取りならいいですが、複雑な要望やデザイン性を求めるなら、早期から設計士が入る会社を選びましょう。
7. 保証内容と「有償メンテナンス」の条件
- 質問: 「30年保証を受けるためには、10年ごとの有償メンテナンスが必須ですか？その費用はいくらですか？」
- 質問の意図: 「最長60年保証！」という宣伝文句の裏にある、ランニングコストを確認するため。
- ポイント: 保証期間だけでなく、「維持するためにいくらかかるか」を聞くのが本質です。
8. 自由設計の「限界」を聞く
- 質問: 「御社の工法で、できない間取りや苦手なデザインはありますか？」
- 質問の意図: デメリットを正直に話してくれるか試すため。
- ⚠️要注意なNG回答: 「何でもできます！」
- どんな工法にも向き不向きがあります。弱点を正直に話し、「その代わり耐震性は最強です」などと強みを説明してくれる人が信頼できます。
9. 土地探しにおける「建築条件」の有無
- 質問: 「御社が保有している土地や、建築条件付きの土地情報はありますか？」
- 質問の意図: 土地探しからの場合、自社物件を持っているメーカーだと仲介手数料（数十万〜百万円）が浮く可能性があるため。
10. 他社のことをどう評価しているか？
- 質問: 「御社と競合するメーカー（A社など）の強みは何だと思いますか？」
- 質問の意図: 営業マンの品格と知識量を見るため。
- ⚠️要注意なNG回答: 「A社は断熱がダメですね」「あそこは評判悪いです」
- 他社の悪口で自社を良く見せようとする営業マンは、トラブルが起きた際も他人のせいにする傾向があります。「A社さんはデザインが良いですが、性能なら負けません」とリスペクトを持って比較できる人が一流です。
まとめ：展示場訪問は「準備」が9割
住宅展示場は、夢を膨らませる場所であると同時に、数百万円単位の損得が決まる「交渉の場」でもあります。
今回紹介した10の質問を投げかければ、相手が**「契約を取りたいだけの営業マン」か、「あなたの家づくりを真剣に考えるパートナー」**かがハッキリ分かります。
それでも「営業マンと話すのが怖い」という方は…
「展示場に行くと強引に勧誘されそうで怖い」「自分たちに合うハウスメーカーがまだ分からない」 そんな方は、いきなり展示場に行くのではなく、中立的な立場でアドバイスをくれる無料の相談窓口を利用するのがおすすめです。
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